Le commercial est l’employé chargé de représenter l’entreprise auprès de ses clients. Ses objectifs sont généralement l’accroissement du chiffre d’affaires et la fidélisation de la clientèle.
Il vend des produits ou des services à des particuliers ou des professionnels. Ainsi, selon le type de client détermine si un commercial est BtoB (Business to Business) ou Btoc (Business to consumer). Dans les deux cas, le travail consiste à prospecter de nouveaux clients même si les fonctions peuvent varier.
Commercial, un métier en tension
Tous les secteurs d’activités peuvent avoir besoin d’un commercial BtoB ou BtoC, tant qu’il y a des produits ou des services à commercialiser et vendre. Néanmoins, la complexité du métier entraîne la diminution du nombre de jeunes qui veulent s’y lancer. En effet, les clients ont aujourd’hui accès à internet plus librement, peuvent s’informer en tout temps et se montrent de plus en plus difficiles à convaincre. La grande distribution et le commerce sont des secteurs où le métier de commercial est en tension. Il y a également d’autres secteurs qui en recherchent pour suivre l’évolution des besoins de leur clientèle et pour mettre l’entreprise en phase avec son époque.
Principaux secteurs d’activité recrutant des commerciaux :
| Industrie | PME et grands groupes |
| Aéronautique | Secteur agricole |
| Informatique | Tourisme |
| Startups du numérique | Mode |
| Banques | Pharmacie et l’univers médical |
Présentation du poste de commercial
Le commercial, qu’il soit BtoB ou BtoC, ou qu’il travaille dans une PME ou au sein d’une multinationale, doit mettre en œuvre ses compétences afin de parvenir à l’accomplissement d’objectifs bien définis.
Les missions du commercial BtoB
Les missions du commercial Bto B consistent à effectuer une série d’étapes bien définies qui se conclut par une vente d’un produit/service. La première étape est la prospection, ce qui signifie qu’il doit trouver de nouvelles entreprises ou des professionnels, ensuite il doit obtenir des rendez-vous afin de présenter les produits/services à commercialiser. Il s’agit d’une étape importante où le commercial doit s’adresser aux personnes qui ont le pouvoir de décision.
Enfin, la dernière étape est la signature du contrat. Une fois que la vente a été effectuée, le commercial BtoB doit faire un travail de suivi dans le but de fidéliser la clientèle. Il est ainsi amené à traiter les réclamations et les satisfaire.
Les missions du commercial B2B
Comme le commercial BtoB, l’objectif du commercial BtoC est aussi conclure une vente. Cependant, sa prospection se fait auprès d’une clientèle composée de toutes les personnes susceptibles de s’intéresser au produit/service qu’il vante. Pour le reste, les étapes de sa mission sont similaires à celles de sont homologue BtoB.
Tâches et fonctions du commercial BtoB
Le portefeuille de clients du commercial B2B est composé de professionnels et d’entreprises. En effet, BtoB signifie Business to Business. Ainsi, il est chargé de la recherche et la sélection des clients potentiels ainsi que de l’identification des preneurs de décisions et de la prise de rendez-vous.
Le commercial B2B doit aussi effectuer une veille concurrentielle afin d’adapter ses arguments de vente et il se charge de la présentation des produits/services de l’entreprise à ses clients afin d’en vanter les mérites ou l’utilité. Il est également chargé de conseiller le prospect, d’argumenter en faveur du produit/service, de conclure des contrats de vente ou de services et d’assurer que le client soit satisfait tout au long de la prestation.
Tâches et fonctions du commercial BtoC
Le commercial B2C est aussi connu sous le nom de VRP ou Voyageur Représentant Placier. Il effectue lui aussi une prospection d’une très large gamme de clients constituée par des particuliers. Lorsqu’il est exclusif, le VRP exerce sa profession pour un unique employeur tandis que les VRP multicarte œuvrent pour plusieurs employeurs. Le travail du commercial BtoC se fait la plupart du temps à distance par internet ou par téléphone.
Ainsi, ses tâches consistent au développement du chiffre d’affaires et sa progression, l’argumentation auprès des clients pour pousser ces derniers à acheter un produit ou adopter un service. Il doit aussi procéder à l’entretien régulier des relations commerciales avec la clientèle et à la vérification régulière et le maintien du taux de satisfaction pour qu’il soit constant.
Le commercial B2C doit se tenir au courant des besoins de sa clientèle pour pouvoir adapter son offre en conséquence et recherche de manière continue de nouveaux marchés en se basant sur son fichier client.
Comment devenir commercial?
Les qualifications requises
Il existe de nombreux débouchés pour le métier de commercial, dont le recrutement prend en compte les niveaux qui conditionne le type de poste et la responsabilité qui peut être confiée. Ainsi, les commerciaux B2B doivent la plupart du temps être titulaires d’un BTS ou DUT en MUC ou dans les filières commerciales, un DUT en négociation et relation client ainsi qu’un BTS en force de vente.
En ce qui concerne les commerciaux B2C, on leur demande fréquemment les diplômes suivants: un Bac pro vente en prospection, négociation, suivi de la clientèle, un BTS NRC, un DUT CO ou encore BTS MUC.
Grâce à la formation en alternance, il est possible de compléter le BTS ou le DUT avec un BAC+3 puis par un Master dans les filières vente et commerce.
Les compétences nécessaires pour devenir commercial
Qu’il soit BtoC ou BtoB, le commercial doit avoir des aptitudes à négocier, démarcher, convaincre et vendre. Il doit également avoir une parfaite connaissance des produits/services qu’il est chargé de commercialiser, faire une veille informationnelle pour se tenir au courant de l’évolution des besoins du prospect ainsi que de ses processus de décision. Un bon commercial doit avoir des compétences en outils et techniques de vente et posséder des capacités commerciales, techniques et managériales.
Les qualités d’un bon commercial
Le métier de commercial est conditionné par l’atteinte d’objectifs bien définis. Pour se faire, il doit posséder des qualités humaines comme la force de vente naturelle, la facilité à convaincre ainsi que le contact humain facile.
Le commercial gagne à être charismatique, voire charmeur, qualité qu’il doit compléter par de l’amabilité et la capacité de persuasion avec un esprit logique pour exposer de manière claire les produits/services dont il est en charge.
Posséder une bonne capacité d’écoute est impératif afin de bien identifier les besoins des clients et adapter les offres en conséquence. Un bon commercial doit avoir de la détermination et de la patience et avoir de l’endurance afin de pouvoir se rétablir rapidement en cas d’échec. Enfin, il faut avoir le goût des défis et être méthodique, organisé et rigoureux pour gérer un fichier clients de manière fructueuse.
Évoluer dans le métier de commercial
Le commercial est sollicité au sein de nombreux services de l’entreprise: marketing, financiers et juridiques. En ouvre, les besoins des prospects évoluent sans cesse, d’où la nécessité de restructurer les services commercial et marketing afin d’en préserver la cohérence.
Ainsi, selon son profil et ses expériences, le commercial a la possibilité d’évoluer vers des fonctions managériales afin d’assurer des responsabilités s’élargissant avec le nombre de clients.
Il peut ainsi devenir responsable grands comptes, directeur commercial voire même directeur général.
Avec une évolution transversale, le commercial peut accéder à des fonctions supports. Ces dernières lui permettent de lier les actions commerciales à la production en se basant sur les métiers en relation avec le marketing. Ainsi, il peut devenir chargé d’études, chef de produits, community manager,…
La formation en alternance permet au commercial de mettre à jour ses compétences et ses qualifications afin d’évoluer dans son métier et répondre aux besoins de l’entreprise.
Recrutement d’un commercial grâce à la formation en alternance
Le recrutement externe du commercial
– Les candidats de 26 ans et moins
S’ils ont un niveau inférieur au Bac, ils ont droit à deux options, la première étant le contrat d’apprentissage permettant de recruter et former les candidats âgés de 16 ans au moins. La deuxième option consiste à l’obtention d’un Bac Pro afin de pouvoir choisir entre plusieurs formations en alternance dans le commerce afin de devenir commercial B2B ou B2C.
Si les candidats de moins de 26 ans ont déjà leur Bac professionnel, le contrat d’apprentissage donne accès à une formation en alternance en vue de l’obtention d’un diplôme de niveau bac+2 (BTS ou DUT).
– Les candidats de 26 ans et plus
Ces derniers peuvent opter pour un contrat de professionnalisation leur permettant de se former et d’obtenir un diplôme, un titre, un CQP, ou une qualification professionnelle reconnue. Il s’agit donc de se former en alternant formation théorique au sein d’un organisme dédié à cet effet et la formation pratique en entreprise.
Évolution interne à l’entreprise
Le recrutement en interne présente de nombreux avantages pour l’entreprise. En effet, il lui permet de compléter les compétences des candidats déjà en poste et de leur offrir une évolution conséquente de leur carrière.