Le métier d’attaché commercial représente le poste le plus important dans une entreprise, quelle que soit son activité : sans client, pas de business ni d’activité. Selon les objectifs fixés par sa société, ses missions principales consistent donc aux points suivants :
- Établir un plan et des objectifs de ventes : plan marketing par exemple
- Prospecter des clients potentiels, prospection multicanale : terrain, réseaux sociaux, networking, etc
- Les convertir en clients actifs
- Fidéliser sa clientèle : ventes récurrentes par exemple
- Augmenter son chiffre d’affaires
- Conquérir des parts de marchés
- Augmenter et maintenir la notoriété de son entreprise
L’attaché commercial joue un rôle essentiel dans le fonctionnement d’une entreprise et participe fortement à sa viabilité. Il contribue à « faire entrer de l’eau au moulin » : il rentre les commandes pour faire fonctionner l’appareil de production. Son métier requiert également beaucoup de qualités humaines et de savoir-faire technique, il doit parfaitement connaître les produits et les métiers de son entreprise.
Cependant, le métier possède des contraintes et des inconvénients. Exercer ce métier nécessite d’être capable de supporter de travailler sous pression permanente, l’attaché commercial doit preuve d’une disponibilité à toute épreuve. Le métier manque de professionnels qualifiés et qui restent fidèles à une entreprise sur le long terme. Le turn-over est très élevé dans ce secteur en faisant un métier en tension, beaucoup d’entreprises se tournent vers la formation en alternance pour recruter et former les nouveaux professionnels.
Le métier d’attaché commercial
Missions, lieux et conditions d’exercices
L’attaché commercial, en règle générale, exerce sous la hiérarchie d’une direction générale, nationale, commerciale ou même du chef d’entreprise dans les petites structures.
La spécificité du métier de l’attaché commercial est de s’adapter en permanence à son environnement et aux besoins de ses clients. Il effectue ses missions dans différents contextes, à savoir :
- Travail sur le terrain (vente debout)
- Travail en sédentaire (vente assise)
- Travail avec une spécialité
- par type de clientèle (account manager) : grands comptes publics, privés, réseaux indirects
- par type de marché
- par famille de produits
- par territoire
La fonction vente est assurée éventuellement par le ou les dirigeants dans les petites structures ou entreprises artisanales. Dans le B to B ou vente aux entreprises, le cycle de vente est plus long : parfois, il est assisté par une équipe de développement quand il s’agit d’adapter ou apporter des modifications aux produits.
Quand il s’agit de vente aux particuliers (B to C), le cycle est plus court, l’attaché commercial peut être amené à effectuer plusieurs visites ou peut aussi effectuer une vente au premier passage. Dans tous les cas, il utilise désormais une communication multicanale et s’adapte aux nouvelles technologies de l’information.
Tâches et fonctions
Les tâches de l’attaché commercial
- Etablir une stratégie commerciale avec sa direction : plan d’action commercial, objectifs et moyens, etc
- Identifier et qualifier sa cible commerciale, les secteurs d’activités, les produits à développer
- Assurer la veille concurrentielle : analyse du marché, documentation, visites terrain, salons
- Assurer la veille commerciale : tendance, produits, évolution de la demande client
- Connaître le positionnement de ses produits par rapport au marché ou son segment de marché, analyses statistiques
- Optimiser ses outils de marketing opérationnel : phoning, mailing, couponing, opérations promotionnelles, salons, etc
- Identifier et qualifier des clients potentiels à partir de la base de données de son entreprise ou de fichiers dédiés. Il prospecte aujourd’hui à l’aide des réseaux sociaux, « social selling »
- Prospecter ses clients potentiels :
- Identifier les cibles à fort potentiel
- Identifier les circuits de décision au sein des entreprises ciblées
- « Chasse » sur le terrain : visites ou téléprospection
- Adapter son offre commerciale aux besoins de ses prospects. Il sait anticiper les besoins non encore exprimés de ses clients.
- Négocier les prix, les délais, quantités, conditions et termes de la vente : rédiger l’offre commerciale
- Etablir des propositions commerciales avec des solutions de financement, si besoin
- Assurer le suivi commercial pour fidéliser et obtenir des recommandations : « farming »
- Conclure la vente (closing) et signer le bon de commande et les contrats de vente
- S’assurer que les clauses contractuelles sont respectées
- S’assurer de la satisfaction du client : adéquation du produit à la commande et au besoin du client
- Gérer les commandes
- Gérer et maintenir à jour son fichier prospect ou client avec un outil de gestion de la relation client (CRM : Customer Relationship Management ou GRC en français, Gestion Relation Clients) : ouverture du compte client, devis, en-cours, facture, recouvrement, livraison, réclamations, recommandation
- Etablir un tableau de bord de son activité et suivre les indicateurs et courbes des ventes
Le métier de l’attaché commercial couvre un panel important d’activités, selon l’importance de l’entreprise qui l’emploie et de son marché ou produit, il peut être chargé d’effectuer les fonctions suivantes, liste non exhaustive, à savoir :
- Gestion de la force de vente : former et animer
- Gestion d’un réseau de distributeurs ou prescripteurs
Le profil de l’attaché commercial
Les prérequis professionnels pour devenir attaché commercial
Les recruteurs préfèrent donner la priorité à des candidats de niveau bac+2 pour le poste d’attaché commercial. Cependant, les Bac Pro, issus de la formation en alternance, peuvent se positionner favorablement. Le métier est ouvert jusqu’au bac+5 voire plus. Voici les diplômes qui permettent de postuler à ce métier :
- Bac Pro commerce
- BTS Management des unités commerciales (MUC)
- DUT Techniques de commercialisation
- BTS Négociation et relation client
- BTS technico-commercial
- Licence Pro et Master Pro des secteurs du commerce et de la vente : stratégie commerciale et politique de négociation, commerce et échanges internationaux, marketing et vente en B to B et B to C et enfin vente et négociation commerciale
- Diplômes des écoles de commerce et de la vente
Pour augmenter leurs chances de recrutement, certains candidats pourront se spécialiser dans la connaissance d’un produit ou d’un secteur : construction, téléphonie, énergie, informatique. Certains profils techniques se reconvertissent dans leurs domaines après formation à la vente. Ils sont particulièrement appréciés des clients grâce à leurs connaissances pointues de leurs produits et des besoins des clients.
Le poste est ouvert aux débutants en fonction de leurs expériences, mais ils n’obtiennent pas systématiquement le statut de cadre. Les cadres confirmés sont recrutés selon leurs expériences dans la vente et la négociation et idéalement avec leurs carnets d’adresses et de réseaux.
L’attaché commercial est recruté aussi bien dans les PME/PMI ou dans les grandes entreprises industrielles et de services ou grande distribution. Ils sont placés sous le statut de VRP (voyageur représentant placier) ou VRP exclusif, quand il officie pour un seul employeur. VRP multicarte quand il représente une ou plusieurs sociétés. Sa carte professionnelle prouve sa fonction lors de ses visites clientèle.
Les compétences techniques de l’attaché commercial
L’attaché commercial maîtrise les compétences suivantes pour bien exercer son métier :
- Il maîtrise les techniques de vente
- Il maîtrise et optimise les différents canaux de vente : « cross-selling »
- Il maîtrise les techniques de négociation que ce soit en cycle long ou court
- Il maîtrise les techniques de communication et s’adapte aux demandes des clients
- Il possède une bonne connaissance de ses produits et services : par exemple, les bases de données, solutions de CRM, solutions de payements en ligne ou sur place
- Il connaît sa concurrence et le positionnement de ses produits et marchés
- Il est capable de développer son chiffre d’affaires tout en préservant ses prix et marges
- Il sait identifier les circuits de décision et de commercialisation : B to B, B to C, réseaux directs ou indirects
- Il possède une bonne connaissance du marketing opérationnel et maintenant du webmarketing : Il sait identifier les web marchands ou « pure players », etc
- Il maîtrise l’outil internet et bureautique et les logiciels de CRM/GRC pour les « reporting »
- Il est capable de développer son réseau de « networking » : il peut conclure des partenariats financiers ou stratégiques, technologiques, commerciaux, vente de référencements par exemple ou affiliations
- Il parle et maîtrise l’anglais pour travailler avec l’international : une autre langue étrangère est un atout supplémentaire
Les qualités de l’attaché commercial
L’attaché commercial doit preuve de grande qualité de communicateur pour bien exercer son métier et atteindre ses objectifs. Parmi ces qualités, citons les plus importantes, à savoir :
- Il a de grandes qualités d’écoute et de diplomatie : son outil de travail principal est son oreille
- Il a une présentation soignée : il est l’image de marque de sa société, de son entreprise
- Il a une bonne élocution et son langage doit s’adapter à la compréhension de ses clients
- Il a de grandes qualités d’observation pour recueillir les attentes de sa clientèle et comprendre son besoin. Il sait en tirer tout le potentiel pour transformer un prospect en client
- Il fait preuve de réactivité : face une demande clientèle ou face aux évolutions de son marché
- Il sait utiliser toutes les ressources des nouvelles technologies de l’information inhérentes à son métier pour se rapprocher de ses prospects et clients
- Il sait négocier, notamment sur les prix et conditions de la vente : il sait argumenter et convaincre
- Il sait faire preuve de ténacité et d’énergie
- Il est capable de rebondir après un refus ou une fin de non-recevoir
- Il doit être doté d’une force de persuasion
- Il sait résister à l’échec et aux difficultés : résistance au stress
- Il est capable d’analyser ses atouts et ses points d’amélioration afin d’augmenter ses performances et atteindre ses objectifs
- Il sait travailler sous pression
- Il est autonome et sait s’organiser en tenant compte des priorités en optimisant ses actions et déplacements
- Il sait organiser son plan d’action commerciale
- Il est capable de travailler en équipe et en transverse avec les différents services de l’entreprise ou en coworking ou à distance avec l’internet à haut débit et en délocalisé
- Il a le goût du challenge et la culture du résultat pour atteindre les objectifs fixés
L’attaché commercial est avant tout un grand communicant et maîtrise les techniques de vente.
Un métier en tension
Le métier de la vente connaît actuellement une importante transition grâce aux nouvelles technologies de l’information et de la vente en ligne, créant une vive tension sur le marché du recrutement. Les professionnels doivent s’adapter et faire preuve de réactivité : des « chat bots » voient le jour sur les sites web marchands et sont capables de vendre de manière automatisée.
Le métier nécessite donc de nouvelles compétences et qualifications pour répondre aux besoins d’une clientèle de plus en plus utilisatrice de ces nouveaux outils de vente en ligne et nomade. Les futurs acheteurs comparent les produits avant d’acheter, l’attaché commercial devra donc se différencier de cette concurrence redoutable et qui menace son emploi.
Les entreprises doivent trouver les futurs professionnels ayant les compétences et qualifications pour s’adapter à leurs nouveaux besoins. Le recours à la formation en alternance devient une solution pour former les candidats à leurs produits et à leur environnement de plus en plus technique et réactif.
Les autres intitulés du métier de l’attaché commercial
- Commercial terrain
- Account manager
- Ingénieur commercial
- Ingénieur d’affaires (B to B)
- Commercial e-business
- Conseiller clientèle entreprises
- Chef de secteur ou de produits
- Négociateur comptés clés (B to C) ou grands comptes
- Busines developer
- Chargé de développement commercial
- Conseiller en gestion du patrimoine (banque)
- Souscripteur
- Négociateur
- Agent prospecteur (immobilier)
- Délégué ou visiteur médical
- Commercial fret, affréteur, négociateur (transport)
Évolution dans la profession de l’attaché commercial
L’attaché commercial exerce dans des entreprises de toutes tailles et de tous secteurs, qu’elles vendent aux entreprises comme dans l’industrie, les services, ingénieries, constructions, bureaux d’études, recherche et développement ou aux particuliers, dans les industries de grande consommation et services.
Le métier de l’attaché commercial permet une évolution très rapide selon les entreprises, les produits et l’expérience. Un attaché commercial qui tient ses objectifs et a permis à son entreprise d’améliorer ses parts de marchés se voit promu à des postes de responsabilités
Liste des postes accessibles par l’attaché commercial après formation
Il pourra prétendre à devenir :
- Ingénieur commercial
- Manager d’une équipe commerciale
- Chef de produits ou de région
- Directeur d’agence
- Directeur commercial
- Chef de groupe
- Responsable des ventes
Recruter en alternance un attaché commercial
Recrutement externe
Les candidats de 26 ans et moins
Sans le bac, plusieurs choix sont possibles :
- Les candidats de 16 ans au moins sont recrutés et formés grâce au contrat d’apprentissage
- Ils seront formés en alternance pour obtenir le bac professionnel afin de commencer au poste de commercial et d’évoluer après formation complémentaire
Avec le bac, les candidats suivront une formation en alternance pour obtenir un diplôme de niveau bac+2 (BTS ou DUT) grâce au contrat d’apprentissage.
Les candidats de 26 ans et plus
Grâce au contrat de professionnalisation, ils accèderont à une formation professionnelle qualifiante. Ils obtiendront un titre, un CQP, qualification professionnelle reconnue ou un diplôme. Ils alterneront enseignement théorique dans un organisme de formation et mise en pratique en entreprise. Ils effectueront au sein de leur entreprise la partie théorique si elle dispose d’un centre de formation ou d’une école de vente.
Recrutement interne
Son expérience lui permettra de progresser et d’accéder à différents postes dans l’entreprise. Les entreprises s’orientent également vers le recrutement en interne en proposant à certains de leurs salariés affectés à d’autres postes de devenir attaché commercial après formation en alternance ou des « stages de vente ».
L’attaché commercial complètera ses compétences, sous certaines conditions, par une formation en alternance, il pourra ainsi prétendre à terme à différents postes dans l’entreprise dans la fonction de direction commerciale.